Vendre son entreprise: les cinq décisions qui précèdent le prix
Une offre d'achat arrive rarement au moment où le plan est prêt. Voici les cinq décisions à prendre avant de répondre au prix, dans l'ordre où elles se prennent.
Quand une offre arrive, la première question qu'on se pose est celle du prix. C'est la mauvaise première question. Le prix est la dernière décision d'une série de cinq, et les quatre autres changent ce que le prix vaut pour vous.
1. Ce que la vente doit vous rapporter, après impôt, pour que le reste tienne. Avant de négocier, il faut savoir ce dont vous avez besoin. Pas ce que l'entreprise vaut: ce que votre vie coûte, par année, jusqu'à 95 ans, en tenant compte de ce que vous possédez déjà en dehors de l'entreprise. Un plan écrit répond à cette question avec des hypothèses affichées. Le chiffre qui en sort devient votre seuil. Sous ce seuil, une offre ne se discute pas; au-dessus, elle se discute sur d'autres critères que le montant.
2. La structure, pendant qu'il reste du temps pour la corriger. La façon dont vous détenez vos actions décide de la fiscalité de la vente. L'admissibilité à l'exonération cumulative des gains en capital dépend de conditions qui se vérifient sur plusieurs années, pas le mois de la signature. Une société de gestion entre vous et l'entreprise, des actifs excédentaires accumulés dans la société opérante, des actions détenues par un conjoint ou une fiducie: chaque élément se lit avec votre comptable et votre fiscaliste, avant la lettre d'intention. Après, la plupart des corrections coûtent plus cher qu'elles ne rapportent, quand elles restent possibles.
3. Le sort de la société de gestion après la vente. Garder la société pour y placer le produit de la vente, la vider progressivement ou la fermer: trois chemins, trois fiscalités, trois niveaux de complexité pour votre succession. Le bon chemin dépend de vos besoins de revenu, de ce que vous voulez transmettre et de votre tolérance à la paperasse. Il se choisit avec le plan devant vous, pas avec une règle générale.
4. La partie du prix qui n'est pas encore à vous. Beaucoup d'offres lient une partie du prix aux résultats des années suivantes, ou étalent le paiement. Cette partie est incertaine. Un plan honnête la traite comme telle: le seuil de la décision 1 doit tenir avec la partie ferme seulement, et la partie conditionnelle vient en plus si elle se réalise. Traiter un gain différé comme acquis est une erreur que nous voyons souvent dans les mois qui suivent une vente.
5. Le portefeuille, en dernier. Le produit d'une vente ne se place pas le lendemain de la signature. Il se place selon le plan, par étapes, sur un calendrier convenu, pendant que vous vous habituez à votre nouvelle situation. Le portefeuille est la conséquence des quatre décisions précédentes, pas leur point de départ.
Ce que ça change pour votre réponse à l'offre. Avec ces cinq décisions dans l'ordre, la question du prix devient simple: l'offre dépasse-t-elle votre seuil, avec la partie ferme seulement, dans la structure que vous aurez au moment de signer? Si oui, vous négociez les conditions. Si non, vous savez pourquoi vous refusez, et ce n'est pas une question de fierté.
Hypothèses et limites. Cet article suppose une entreprise détenue par une ou plusieurs personnes physiques ou par une société de gestion, au Québec, vendue à un acheteur non lié. Les transferts à des enfants ou à des employés suivent d'autres règles. L'admissibilité à toute mesure fiscale se vérifie dans votre dossier, avec votre comptable et votre fiscaliste; rien ici ne constitue un avis fiscal.
Cette perspective est éducative. Elle ne tient pas compte de votre situation et ne constitue pas une recommandation.
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